La première phrase qui compte

ART17Pour introduire un e-mailing vendeur, une des meilleures recettes est de prendre une information tirée d’une étude, ou d’une statistique. Par exemple : le fameux “Savez-vous que?”

La Puissance du « Le saviez-vous ? »

  • « Savez-vous que le stress n’est pas un petit mal bénin ? Savez-vous que, tôt ou tard, il peut provoquer de graves ennuis de santé ? ».
  • « Savez-vous que notre organisme est constitué de 70 à 80% d’eau ?.. Et au niveau planétaire, à peu près la même quantité d’eau (en pourcentage) couvre la surface de la Terre ».
  • « Savez-vous qu’un Français sur trois rêver de fonder sa propre entreprise ? »
  • « Savez-vous que le freelancing est un travail particulièrement adapté aux jeunes mamans ou aux mères au foyer ? »

Là où ça fait mal
Identifier et mettre en exergue un des problèmes du client, cela permet de décrocher son intérêt, tout de suite. C’est une règle d’or : mieux vaut mettre en avant un problème que d’offrir un bénéfice… Il s’agit donc d’appuyer là où ça fait mal. Comment ? En amenant le prospect à penser à une situation vécue où il a pu être dans l’embarras. Par exemple : « Combien de temps perdez-vous chaque jour dans les transports dans les pauses déjeuners à rallonge, dans les réunions stériles, dans les temps morts de la journée ? ».

L’anecdote qui conduit à l’antidote
Introduire un courrier par une petite histoire a toutes les vertus : cela permet de ne pas déployer trop vite la grosse artillerie du discours commercial et d’intéresser avant de chercher à convaincre absolument. Avancer en douceur, sur du velours, cela rend le contenu de l’e-mailing plus crédible : « Laissez-moi vous raconter ce qui est arrivé à un de mes amis… »
Parler de soi (ou de son entourage), raconter sa vie, son expérience, permet d’attirer le prospect, qui se sentira tout de suite plus proche. Cela l’amènera tout naturellement sur un registre émotionnel (selon le cas : indignation, désir, crainte, fierté, honte, etc…) et, habilement, de présenter la solution proposée pour résoudre le problème, c’est-à-dire l’antidote.

Pour vendre un remède, commençons par réveiller la douleur !

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